우연·행운·기적은 없다. '놀라운 판매'에 숨겨진 비밀

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우리 주변에 식당, 공인중개사, 미용실, 병원 등은 많지만 이들이 제공하는 상품과 서비스의 질은 천차만별이고 가격도 다르다. 사실 우리는 하루에도 몇 번씩이나 다른 구매라는 공간들 속에서 망설이며 머문다. 그 공간은 식당일 수도 있고, 공인중개사일 수도 있고, 어떤 카페의 테이블 앞이거나 미용실 의자 위일 수도 있다. 이처럼 고객의 선택은 기대치와 함께한다. IT 산업이 발달하면서 매달 새로운 제품들이 쏟아져 빠른 발전을 이루고 있는 실정이다. 그래서 더욱더 판매를 진행하는 매장에서는 고객 기대 관리가 중요하다고 본다.

보자

모든 상품을 구매하기전 기대와 경험은 시점에도 차이가 있다.

기대를 한다고 해서 바로 경험을 할 수 있는 것은 아니기 때문이다. 고객에게 제품이나 서비스에 대한 기대를 주고 그것을 충족해 주는 데까지 걸리는 시간에 대해서도 순간순간 고민을 해야 한다. 그렇기에 이제는 판매자의 고유 판매 제안(USP, Unique Selling Proposition) - 소비자에게 경쟁사가 제공하지 않거나 못하는 무언가 특징적(상품, 서비스, 공간 등)인 것을 제공함으로써 자사 제품을 시장의 다른 제품과 차별화된 새로운 상품의 질, 서비스, 기능, 기술이 ‘다르다’라는 표현을 할 수 있어야한다.

냉정하게 소소한 것까지도 남과 다른 유별난 판매 제안을 해야 한다고 본다.

사실, 많은 사람들은 지금도 독특한 판매 제안만을 생각한다. 그리고 진행하는 생각들이 좋은 상품이나, 좋은 서비스 이것을 자신들의 독특한 판매 제안이라고 생각하는 실수를 저지른다.

『상품의 질적 차이가 많이 나는 곳이 있나요.』

『좋은 서비스를 하지 않는 곳이 있나요.』

판매자들은 좋은 상품의 질이나 좋은 서비스를 자신들의 독특한 판매 제안이라고 생각하는 엄청난 실수를 저지르는 것이다.

이것이 왜 실수인지에는 이유가 있다.

상품의 질이나 좋은 서비스는 좋은 비즈니스의 당연한 기대 조건이지 무언가 특별한 것이 아니다. 고객은 물건을 구입한 후에야 상품의 질이나 서비스에 대해 파악할 수 있다. 그럼으로 결국 독특한 판매 제안은 고객들이 구매 결정을 내릴 수 있도록 그들에 마음을 끌어들이는 것을 말하는 것이다.

독특한, 판매 제안이란? 판매에 있어 색다르게 만들어 줄(상품, 서비스, 공간 등), 무언가가 있어야 한다.

고객은 당신의 경쟁자들과 당신을 비교할 때 완전히 경쟁업체와는 다른 업체라고 할 그 무언가가 필요한 것이다.

우연·행운·기적은 없다. '놀라운 판매'에 숨겨진 비밀을 생각해 보면서....

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