신메뉴가 안 팔리는 건 사장님이 '너무 착해서'다?

"신메뉴가 안 팔리는 건 사장님이 '너무 착해서'다? 애매한 상품을 '송곳'처럼 만드는 역전의 기술"

창업을 진행하면서 목격한 마케팅의 잔혹한 진실은 "애매한 것은 존재하지 않는 것과 같다"는 사실입니다. 신상품이 팔리지 않는 이유는 품질이 나빠서가 아닙니다. 고객의 뇌가 그 상품을 '무엇'이라고 정의 내리지 못할 만큼 뭉툭하기 때문입니다. 초보 창업자들은 흔히 모든 사람을 만족시키려다 날이 무뎌진 칼을 내놓습니다. 하지만 성공하는 창업가는 그 뭉툭한 상품을 다시 갈아, 단 한 명의 심장을 정확히 꿰뚫는 '뾰족함(Edge)'을 만들어냅니다.

첫째, '모두'를 버려야 '한 사람'의 선택이 시작됩니다. 제가 알던 한 수제 비누 창업자는 "피부에 좋은 천연 비누"라는 애매한 컨셉으로 신상품을 냈지만 철저히 외면받았습니다.

실전 사례: 저는 사장님께 "누구의 피부가 가장 간절한가?"라고 물었습니다. 사장님은 '설거지 후 손이 갈라지는 주부'라는 뾰족한 타깃을 정하고, "고무장갑이 답답한 당신을 위한, 설거지 후에도 핸드크림이 필요 없는 비누"로 다시 날을 세웠습니다.

결과: 타깃은 좁아졌지만 매출은 10배 이상 뛰었습니다. 애매한 '천연 비누'일 때는 아무도 안 보더니, 뾰족한 '주부 전용 비누'가 되자 전국의 주부들이 열광한 것입니다.

둘째, '다양한 기능'보다 '단 하나의 압도적 이유'를 만드십시오. 여러 장점을 나열하는 것은 고객을 고민하게 만듭니다.

성공 사례: 한 치킨집 사장님은 신메뉴 소스 개발에 실패한 뒤, 기존 후라이드 치킨의 '바삭함'에만 집착해 "입천장이 까질 만큼 바삭한 치킨"이라는 뾰족한 소구점을 잡았습니다.

핵심: 양념도, 소스도 아닌 오직 '식감' 하나에만 집중한 뾰족함이 "스트레스 풀리는 바삭함"이라는 팬덤을 만들며 신상품의 반전을 이뤄냈습니다.

셋째, 뾰족함은 고객의 '결핍'에서 나옵니다. 사장님의 상품이 애매하다면, 다시 고객의 일상을 들여다보십시오. 그들이 겪는 사소한 불편함 하나를 해결하는 '송곳' 같은 디테일이 바로 뾰족함의 정체입니다.

"둥근 돌은 굴러가 버리지만, 뾰족한 돌은 박히는 법입니다." 사장님, 오늘 사장님의 신상품이 고객의 가슴에 박히지 못하고 겉돌고 있다면, 그것은 너무 둥글기 때문입니다. 더 깎고 벼려내십시오. 단 한 명의 확실한 미소를 위해 날을 세울 때, 비로소 시장이라는 거대한 벽에 사장님만의 자리가 생길 것입니다. 저도 사장님의 상품이 가장 날카로운 무기가 될 수 있도록 함께 갈아 나가겠습니다.

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